¿Bueno, bonito y barato?

Todos los que nos dedicamos a ofrecer servicios, pero sobre todo quienes lo hacemos de manera independiente como ‘freelance’ hemos pasado en algún momento por la misma situación.

Un cliente solicita un proyecto bastante complejo y de muy alta calidad… eso si, no hay mucho presupuesto así que solo pueden pagar una cuarta parte (o menos) de lo que costaría normalmente. Ah, y por cierto, tiene que estar listo en dos días porque el director tiene una presentación muy importante con unos clientes y necesita que la página esté lista a como dé lugar para mostrárselas.

A mi en lo personal me ha pasado infinidad de veces, y no niego que solía ponerme de bastante mal humor, ya que lo consideraba una completa falta de respeto de parte del cliente hacia mi tiempo y mi trabajo. Sin embargo con el tiempo y el trato poco a poco me fui dando cuenta que, salvo muy contadas excepciones, quienes toman esta actitud no lo hacen con el propósito expreso de aprovecharse de ti.

En alguna ocasión el precio y el tiempo de entrega que me dio el zapatero por reparar mis botas me parecieron excesivos, después de todo solo había que cambiar las suelas ya que el resto estaba en perfecto estado. De inmediato comencé a regatear. El zapatero, un hombre ya mayor y seguramente acostumbrado a tratar con clientes mucho más difíciles que yo, se dedicó con toda calma a explicarme como, por la manera como estaban construidas mis botas, para poder cambiar las suelas era necesario desarmarlas por completo y volver a coser todo el refuerzo de las plantillas.

Una vez que entendí todo el trabajo que implicaba me di cuenta que el precio no solo no era caro, sino incluso bastante justo. Mientras me hacían la nota correspondiente noté un pequeño letrero colgado justo junto a la entrada en el que se leía la frase “No es necesario considerar como mala fe lo que puede explicarse más fácilmente como mera ignorancia”.

En ese momento me di cuenta que mis clientes normalmente se encuentran en la misma situación en la que yo me encontraba en ese momento. Precisamente porque no saben cómo hacer mi trabajo es que acuden a mi, pero por la misma razón no tienen un parámetro para saber lo que implica hacerlo.

Mi buen amigo Bachan alguna vez me comentó el sistema que él utiliza para negociar con sus clientes: Sin importar el tipo de proyecto, este siempre tiene que balancear tres variables: tiempo, dinero y calidad.

Aunque estoy seguro que muchos han visto ya alguna de las múltiples versiones de esta gráfica, prácticamente todas llevan implícito un cierto desdén por el cliente, y hasta cierto aire de burla a su ignorancia. Tal vez se nos olvida que nuestros clientes no tienen ninguna obligación en ser expertos en lo que nosotros hacemos, si así fuera no nos estarían contratando para hacerlo.

Por ello decidí hacer mi propia versión ‘client friendly’, como una herramienta que en vez de enfrentarnos unos a otros nos ayude a lograr lo que en realidad deseamos, establecer una relación en la que todos salgamos ganando.

 

Basta con explicar la manera como estas tres variables interactúan unas con otras para que el tono de las negociaciones cambie por completo.

Cuando logras que tu cliente entienda que:

  1. Mayor calidad y menor tiempo implican más dinero.
  2. Mayor calidad y menor dinero implican más tiempo.
  3. Menor tiempo y menor dinero implican menor calidad.

Todo lo demás se vuelve mucho más fácil.

Al final es bueno recordar que todos somos clientes de alguien, y hacer un esfuerzo por tratar a los demás como a tí te gustaría que te trataran.

¿No será hora de dejar de pelearnos con nuestros clientes y empezar a ponernos en sus zapatos?

Por si te es útil, descarga esta gráfica en formato PDF.